När jag såg direkthandel för första gången för ett antal år sedan så handlade det om att bygga upp en distributionskanal, att köpa hem saker som en återförsäljare åt ett företag. Det gick ut på att man beställde ett paket med en massa produkter för att sälja till de som ville köpa. Tillgång och efterfrågan. Att mäkla en affär mellan företaget och slutkunden tyckte jag lät som ett smart sätt att tjäna pengar.
Amerikanska FTC (Federal Trade Commission) har börjat ställa högre krav på direktförsäljningsföretagen i USA vilket ofta är positivt för marknaden. Kevin Thompson är en erkänd advokat som jobbar med både företag och distributörer därborta. Han skriver mycket om hur han ser på direkthandel som affärsmodell ur ett juridiskt perspektiv och jag kommer att referera till honom och en del andra ledare inom området framöver.
Ett modernt direkthandelsföretag skickar idag ut produkter direkt till kund så att du som distributör aldrig behöver bygga upp något lager eller ligga ute med pengar. Det innebär att vårt jobb idag är att sitta i möten med potentiella kunder och kollegor medan företaget tar hand om allt annat runtomkring.
Intern konsumtion eller externa kunder
I USA pratar de om samma siffror som vårt EU-direktiv säger som vi fick här hemma för några år sedan. Det handlar om ett lagförslag till alla medlemsländer som säger att minst 50% av omsättningen ska komma från kunder som handlar produkten för att de vill konsumera den. Alltså externa kunder som inte har någon placering i organisationen. Den siffran ligger i själva verket ofta bara på 20-30% för att personer som egentligen bara ska vara kunder lockas in i organisationen som distributörer i hopp om att tjäna pengar utan att veta vad som krävs eller rentav utan att veta om det.
En bra organisation har uppåt 70-80% av omsättningen från externa kunder. Flera seriösa företag har också upplägg som innebär att när de första kunderna är på plats så får distributören sina egna produkter gratis. Då plockar man bort den gamla myten om att vi tjänar pengar på andra när de inte genererar någon omsättning.
Kundbehållning
Inom direkthandel pratas det om en passivt återkommande inkomst på återköp gjorda av kunder som gillar produkterna och vill beställa mer. Dock så är kundbehållningen 20-30% per år i många fall medan de bolag som har hög kundlojalitet har omvända siffror, uppåt 70-80%.
Att uppmana organisationen framåt till att jobba med externa kunder och behålla dem kommer att vara en förutsättning för att bygga en organisation inom direkthandel i framtiden, och här kommer jag att ta upp flera anledningar till det.
