Tänk dig att du startar ett företag och börjar tillverka någonting. Du bygger upp en hemsida, du anlitar en redovisningskonsult och du börjar fila på din marknadsföring och du bestämmer dig för att ta in några säljare.
De har en affiliatelänk med ett unikt ID-nummer till webbshoppen som gör att de kan referera kunder till företaget på ett enkelt sätt. De lägger beställningar via sin referenslänk och på det sättet så här företaget ett enkelt sätt att få stenkoll på vilka provisioner som ska betalas ut.
Så långt allt bra. Vad händer sen? Du som har kommit på den här briljanta idén, du är ju den som får utbilda säljarna i hur man marknadsför och om hur man säljer. Du kan ta in konsulter som hjälper dig med att utveckla dina idéer i ditt företag för du behöver säkert hjälp med många andra saker eftersom det kommer nya saker du behöver lösa när verksamheten växer såsom IT, logistik, kundsupport.
När det kommer till försäljning behöver du var den som utbildar säljarna om det är du som kan det bäst. För att sedan få mer fart på försäljningen så behöver du ta in fler säljare och om du tar in många säljare på en gång så blir det en utmaning att utbilda dem. Det måste stämma med deras kalender för det är inte säkert att de ska göra detta på heltid från start. Alla människor är olika så de lär sig på olika sätt och du ska fokusera på att driva verksamheten, inte bara utbilda säljare.
Tar du in 10 säljare så går det säkert bra men om du tar in 20 säljare eller 30 säljare så kan du behöva hjälp. Du kan alltid anställa en säljchef men den personen – vill den personen få en grundlön? För vilka pengar då? Du lär ju sälja mer för att få in mer intäkter för att ha råd att anställa. En del säljare känner efter en tid att det inte var något för dem och väljer att sluta, gå vidare och göra någonting annat. Hur ska du hantera det tappet i produktiva timmar? Kundbearbetning…
Istället för att bygga en bred säljorganisation varför inte bygga en djup säljorganisation? En bredd säljorganisation innebär att om du eller om du tar in en säljchef – utbildar säljarna i hur det här ska presenteras, din briljanta produkt. Du utbildar säljare att bli konkurrenter till varandra vilket så klart gör att de inte har någon vinning av att samarbeta. Det går att bygga en bra företagskultur ändå med afterworks, kickoffer och allt vad det kan vara men vad händer om du gör annorlunda?
Vad händer om du låter de bästa säljarna ta in nya säljare? Att när någon kommit upp till 10, 20 eller 30 kunder börjar de få ta ny säljare under sina vingar.
En säljare som inte tjänar någonting på att hjälpa en annan undrar varför de ska jobba gratis, varför de ska dela med sig av alla sina idéer om de får ut den här produkter på marknaden på bästa sätt? ”Varför ska vi utbilda konkurrenter?”
Med all rätt – så istället för att den här säljaren utbildar konkurrenter blir den här säljaren en mentor till en ny säljare. Istället för säljchef kallar jag det hellre lärare. Sponsor är det begreppet som finns i vår profession vilket innebär att den här personen har ett intresse av att det går bra för de nya för att hon får en liten procent på den totala försäljningen – en ersättning som betalas ut till direkt från moderbolaget, vilket inte påverkar den nya säljarens marginaler.
Givetvis är det inte lika mycket som säljaren får. Säljaren har en bra provision. Förslagsvis en trappa från 10-30 procent på på försäljning. På de löpande beställningarna blir det en återkommande inkomst när kunderna tenderar att fortsätta handla.
Det finns mer för säljarna som väljer att ta sig an nya direktsäljare, om de har en matchande bonus på 5%, 10% eller 15% på den totala omsättningen från kunder så har de där ett incitament. De har någonting där som är väldigt attraktivt för att de ser kraften av en hävstångsbaserad inkomst.
Plötsligt har de möjligheterna att inte bara få betalt på sin egen kundanskaffning, de får såklart mindre betalt men de får betalt på att hjälpa andra att lära sig att skaffa kunder. Vilket innebär att de får anledning till att sitta i kundmöte med sina nya och visa hur presentation ska gå till innan deras partners kan flyga själva. Det är till och med så att de sitter några möten tillsammans så kan de låta den nya säljaren hålla presentationen efter några möten men de sitter med och lyssnar. Där kan de feedbacka varandra efteråt.
På det sättet får grundarna till företaget mer tid över till kärnverksamheten och har därmed outsourcat försäljningsavdelningen till en extern organisation. Den erfarna säljaren kan fortsätta utbilda nya säljare som vill starta för att det är spännande produkt, ett seriöst företag och en bra stämning i organisationen. Den här kulturen är attraktiv för att vi jobbar mycket med personlig utveckling, ledarskap och växer som människor när vi överträffar oss själva.
Den erfarna direktsäljaren kan inte bara ta sig an en person under sina vingar utan kan kontinuerligt plocka in nya personer i din del av organisation och se till att utbilda dem, lära dem att att sätta mål, prata mindset och sen sitta med dem deras första möten. Du låter dem sköta presentationen efter några möten se dem växa in i rollen som presentatör. Organisationer växer.
Oavsett om hon har 25, 50 eller 100 kunder så kan hon ha 10 partners som har 25, 50 eller 100 kunder och plötsligt får hon betalt på 1000, 2000 eller 3000 kunder över tid för att hon har lagt ner sin själ i att utbilda nya partners.
Det finns alltid en strukturell begränsning för hur pengar betalas ut så det är aldrig den säljaren som blev rekryterad först som automatiskt tjänar mest utan snarare den som är mest produktiv, brinner för coachning och utbildar flest partners.
Säljaren närmast kunden får alltid bäst betalt men om hon har en matchande bonus på säg 10% på en omsättning som är 100 gånger så stor som hon själv kan åstadkomma blir det väldigt attraktivt för henne att lära sig grunderna och sedan vända sig om och hjälpa nästa person.
Hon kommer inte kunna bygga en organisation och lära några om hon inte kan grunderna själv men när hon blir duktig på det – och det är en skola i kommunikation, då kan hon enkelt lära någon annan.
Det du kan är enkelt, det du inte kan upplever du som svårt men tänk om det alltid finns människor som tycker det du tycker är svårt – är enkelt. Då finns det alltid hjälp och support att få. Det finns alltid dem som gått stigen före och de vet hur man skaffa kunder som har tagit in 10 kunder och tagit in 100 kunder och de som gjort det behöver inte fråga om hjälp. De kan enkelt lära ut hur man skaffar sina första 10…
I USA kallar de det för Community commerce. Du når ut till din gemenskap, de nära och kära du har omkring dig. Mun till mun för att människor litar inte på samma sätt på media och på på myndigheter som de gjorde en gång i tiden. De litar på människor de känner. När någon vet att du kan det här så litar de på dig istället för någon de inte känner eller känner till. Det är grunderna i vår profession. Det är grunderna i vår affärsmodell.
Den är briljant och alla som säger någonting annat har fel antingen på grund av ren okunskap eller så har de en annan agenda – de vill leda dig någon annanstans de vill sälja någonting till dig.
Jag vill att du ska förstå om du vill förstå. Jag vill sälja in idén om att lära dig det här. Jag brinner för att dela med mig av information och utbilda marknaden så att de kan ta vuxet beslut på om det här om det är rätt för dem eller inte.
Det finns två sorters människor där ute. Det finns de som stelnar till, blir rädda och backar. De sätter sig ned i soffan och får för sig att vänta ut den här krisen. Sedan finns det de som tar sig framåt, sträcker på sig och säger till sig själva: ”Jag måste agera nu, jag måste göra någonting för att förändra min egen situation.”
Vi kan hjälpa så många där ute med den här affärsmodellen. Vi kan utbilda människor i hur de faktiskt bygger upp någonting som gör att de kan bli självförsörjande över tid.
Vem som helst kan gå in i en seriös organisation och bygga någonting med rätt vägledning. Det är helt upp till var och en vilken ambitionsnivå de har. Det är det ingen annan som har någonting med att göra. Vi går in i en tid som är både skrämmande och spännande. Det är en kris som kommer innebära otroliga förändringar, fruktansvärda utmaningar för vissa gigantiska möjligheter för de som väljer att agera.
