Direktförsäljning som affärsmodell har funnits i långt över 100 år och utvecklingen går framåt men någonstans på vägen har många tappat sitt kundfokus. Från att distributörer ska ligga ute med pengar och hålla ett lager hemma till att alla konsumenter ska vara distributörer. Många hamnar i onödiga problem med marknadsföringsregler då det egentligen bara handlar om att gå tillbaka till grunderna.
I slutet på 1800-talet (1886) startade Avon Cosmetics efter att bokförsäljaren David H. McConnell delat ut gratis parfymprover till hemmafruar för att få komma in och visa hans böcker han ville sälja. Han såg potentialen i att 80% av alla kvinnor på den tiden var hemma och att de gärna ville tjäna egna pengar. Han startade Avon och lät dem bli oberoende representanter och sälja deras produkter till sina vänner.
Carl F. Rehnborg startade 1934 California Vitamins som sålde kosttillskott och bytte namn till Nutrilite 1939. 10 år senare startade Jay Van Andel och Richard DeVos som oberoende distributörer men när bolaget hamnade i en dispyt med U.S. Food and Drug Administration (FDA) gällande marknadsföringsregler startade de ett eget bolag ”The American Way” (Amway). Bolaget byggde på en multi-level-plan där du som IBO (Independent Business Owner) fick betalt på flera nivåer ned i organisationen. Du fick möjligheten att hjälpa andra som ville starta upp utan att de blev konkurrenter till dig. Du fick helt enkelt procent på omsättningen av produkter som lämnade lagret när dina nya kollegor (säljare) beställde produkter.
Sedan mitten av 1900-talet har det startats många bolag som valt att bygga på liknande principer eftersom enkelheten och skalbarheten gör affärsmodellen svårslagen. Ett antal år senare gick flera företag över från att låta deras direktsäljare beställa hem ett lager av produkter till att bara handla till sig själva. Istället registrerades alla kunder (konsumenter) som säljare i organisationen vilket ledde till att ingen behövde ha något lager längre.
Myndigheterna har flera gånger reagerat på denna modell då all omsättning är ”intern” och inga produkter säljs till kunder som inte är en del av säljorganisationen – bara till säljare med en position i nätverket. Flera företag har fått gå igenom längre rättsprocesser med anledning av detta – Herbalife fick under deras process 200 miljoner dollar i böter för att de inte kunde redovisa att de hade riktiga kunder som handlade produkter utan att få provision från omsättningen av ett nätverk.
Det vi behöver göra som profession är att gå tillbaka till grunderna – kunderna. Mer om detta i nästa inlägg.
