Alla seriösa företag vill bygga upp en organisation där försäljningen drivs av kunder som vill åt produkten. Myndigheterna tittar på produktens marknadsvärde, försäljningsmöjligheter, organisationskultur, ångerrätter, kvalificeringar och om organisationen fokuserar på att leta slutkunder. Om ett företag är svagt på något eller några av de här punkterna indikerar det på att företaget har mer fokus på att människor ska starta som distributörer än legitim marknadsdriven efterfrågan av företagets produkter.
Distributörer utan kunder blir sällan kvar speciellt länge så för organisationer utan kunder är det ofta ett evigt letande efter nya distributörer, istället för att bara fokusera på att bemästra kundanskaffning innan organisationen tränas i att skaffa kunder.
Intern eller extern omsättning
Om du som distributör handlar för 500 kronor i månaden medan din genomsnittliga kund omsätter 50 kronor i månaden så kan det bli problem. Då behöver du 10 kunder för att 50% av omsättningen ska komma från kunder. Omsätter din kund i snitt 300 kronor och du som distributör inte har några krav på dig att handla produkter varje månad, eller rent av får dem kostnadsfritt så ser ekvationen betydligt roligare ut.
Du som distributör ska givetvis beställa hem produkter i exponeringssyfte, men se till att kunderna får hem sina produkter till sig så att du inte hamnar i en situation där du får ligga ute med pengar eller blir tvungen till att bygga upp ett lager. Ingen ska behöva bedriva en butik för att jobba med direkthandel och det borde inte heller vara en krav från företagets sida för att få ut någon bonus.
Många företag har idag en stående månadsbeställning för distributörer. Anledningen är förstås att vi som jobbar med det ska få hem produkter regelbundet för varumärkesexponering. En del företag skickar dessutom med någon typ av utbildning i varje leverans för att ständigt kompetenshöja organisationen, oavsett vem som går på företagets utbildningar.
Om större delen av omsättningen kommer ifrån distributörers månatliga inköp finns det risk för att myndigheterna definierar det som en produktpyramid, eller som lotteriinspektionen kallar det, kedjebrevsspel. EU-direktivet säger att minst 50% av omsättningen i en direkthandels- organisation bör komma ifrån externa kunder. En frontmatad organisation som enbart bygger på att distributörer får betalt när andra distributörer beställer hem produkter går därför emot allt vad direkthandel står för idag. Todd Falcone hade ett konferenssamtal med Kevin Thompson för en tid sedan gällande hans syn på framtiden och han har summerat deras konversation Här.
Produktpyramider
Vissa företag ser ingen skillnad på distributör och kund vilket innebär att alla har en position, alla är en del av organisationen och alla kan tjäna pengar. Den stora fördelen är att man aldrig behöver prata om det här med externa kunder. Nackdelen är att man kommer få problem med myndigheter. Om 100% av omsättningen kommer från intern komsumtion kan företaget kalla alla som inte tjänar pengar för ”kunder” men det här brukar till slut hamna på lotteriinspektionens bord.
Ledare i dessa företag säger: ”80% av omsättningen kommer ifrån kunder”, vilket är helt fel. Det är juridiskt sett siffran på hur stor del av organisationen som inte tjänat några pengar än. De har tagit en plats i strukturen, ofta i hopp om att tjäna pengar.
Företaget slipper dåliga siffror på hur stor del av alla distributörer som tjänar några pengar och ”kunder” fortsätter vara kunder tills de gjort något och helt plötsligt visar det sig att de har en position i strukturen. Detta gör oftast företagen för att personer som handlat produkter men aldrig tjänat pengar inte ska kunna definieras som ”misslyckade distributörer” eller ”offer”.
Företag som kommer få problem är de som ger alla sina konsumenter en placering i en organisation, eller de som gör en konvertering från kund till distributör i ett senare skede när ett antal referenser ”öppnat upp kompensationsplanen”. Detta för att regelverket säger att externa kunder är de som inte är eller blir en del av organisationen.
Är du kund till ett direkthandelsföretag så ska du ha ett kundnummer direkt kopplat till din distributör. Är du distributör så ska du ha ett ID och en placering i organisationen. Vill en kund börja jobba med produkterna får kunden helt enkelt skriva in sig som distributör.
Marknadsposition
Frågan är om produkten är säljbar. Frågan är om marknaden vill ha produkten. Frågan är om du bringar ett värde till marknaden genom att marknadsföra den. De som starkt rekommenderar allt och alla att starta som distributörer bygger kulturen på fel värdegrunder. Rekryteringsfokuset och ”handla för att hålla kvar din kvalificering”-kulturen kommer inte att överleva. Om du inte skulle kunna sälja produkten till nära och kära som inte är ute efter en position så gör det inte. Leta efter produkter i en organisations- kultur du kan stå för.
Ska vi ha tillgång till månadsbeställningar? -Absolut.
Ska dem kvalificera oss för bonusar? -Absolut inte.
Bristande utbildning är ingen ursäkt. Se till att fokusera på utbildning. Lär alla att fokusera på externa kunder innan någon bygger vidare på en organisation. Det är dags att öppna ögonen. Jag föreslår att du gör samma sak.
